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Passo a passo para depender menos dos convênios e captar mais pacientes particulares

Atualizado: 18 de Ago de 2019


Para captar mais pacientes particulares e abrir mão dos convênios depende de análise e planejamento


Hoje o artigo é direcionado para médicos, dentistas e demais profissionais liberais da área da saúde que atendem convênios e buscam atender mais pacientes particulares.

Uma reflexão inicial é necessária. Como está o seu nível de satisfação com:

  • O número de pacientes que procuram seu consultório todos os meses?

  • O valor pago para cada consulta/procedimento?

  • O prazo para recebimento a partir do envio das guias e notas fiscais?

  • O trabalho que dá para gerenciar cada convênio, com suas exigências de relatórios e inserção de dados em diferentes plataformas? Você possui um funcionário dedicado para esta função?

Muitas clínicas e consultórios são extremamente dependentes do faturamento de pacientes que vem através dos convênios. Sabemos que é trabalhoso e muitas vezes frustrante.


Mas é possível mudar este cenário iniciando uma transição lenta e planejada, que permita abrir mão de alguns convênios. Se você acredita que chegou a hora de iniciar esta jornada, acompanhe os passos necessários, que detalhamos a seguir.


Analisando quanto cada convênio contribui para o seu faturamento


Primeiramente, analise o faturamento dos últimos 12 meses de cada convênio. Veja se segue a Lei de Pareto: 80% de seu faturamento provém de 20% dos convênios?


Em seguida faça a seguinte análise: 80% do seu desgaste com os convênios vêm de 20% deles?


Compare as listas e verifique se pode abrir mão de alguns sem prejudicar tanto o faturamento, principalmente se dão muito trabalho e exigem um funcionário dedicado (ou exigem muito do seu tempo, que é extremamente precioso).


O que fazer com pacientes antigos e leais que vinham através dos convênios eliminados


Para o paciente, receber a notícia que seu médico não atenderá mais o seu plano de saúde é bastante delicado. Dependendo da especialidade, este paciente pode estar há alguns anos sendo atendido em seu consultório, tendo indicado amigos e familiares.


Importante mencionar com antecedência, de forma planejada, para que o paciente não seja pego de surpresa no dia da consulta.


Avalie caso a caso e reconheça a lealdade e o relacionamento através de alguma destas técnicas:

  • Verifique o valor do reembolso do plano de saúde do paciente e cobre este valor

  • Dê um desconto a este paciente (30% a 50%) por um período determinado


O X da questão: como repor o faturamento perdido conquistando novos pacientes particulares todos os meses?


Cada vez mais, a primeira forma de busca por um profissional especializado na área de saúde acontece através Google, no celular. Sim, seus futuros pacientes particulares já procuram alguém como você por lá.


As pesquisas indicam que eles costumam ligar somente para os sites que aparecem no topo do Google, portanto é imprescindível aparecer nos primeiros lugares.

A primeira iniciativa é buscar uma agência de marketing digital especialista em Google Ads (também conhecido por SEM - Search Engine Marketing).


Colocar um site no topo da busca não é uma tarefa fácil que depende somente de um bom investimento. Bons profissionais de SEM conseguem fazê-lo sem um alto investimento, trabalhando com as palavras-chave corretas.


Dedique tempo para a 1a conversa com a agência: o profissional precisa entender tudo sobre o seu negócio para fazer uma boa campanha no Google. Quanto melhor o profissional, mais pacientes qualificados procurarão o seu consultório e o retorno do investimento será melhor.


É necessário ter um site, que carregue rapidamente e que seja responsivo tanto em desktop quanto em celular. Caso contrário, o algoritmo do Google não permitirá que ele esteja no topo das buscas, mesmo com um alto investimento. Se o seu site não atende estes requisitos, muitas vezes vale mais a pena fazer um novo que consertar o antigo.


Como avaliar se a campanha no Google está tendo sucesso? Pelo número de contatos que você receberá para agendar consultas particulares. Uma vez implementada a campanha, é importante orientar a secretária a perguntar sempre como o paciente conseguiu o contato do consultório. Todas as menções a Google devem ser anotadas e enviadas mensalmente à agência, para que se refine a campanha.


Dependendo da especialidade, pode-se esperar de 15 a 30 novos pacientes por mês com uma boa campanha Google, desde que o preço da consulta esteja dentro do esperado pelo paciente, levando-se em conta as credenciais do profissional. E, claro, com um atendimento simpático pelo telefone e por e-mail (caso o contato inicial se dê através do formulário do site)


Para os que desejam iniciar esta transição de pacientes de convênio para particular, recomendamos um bom planejamento para garantir uma transição tranquila. Ao escolher a agência, o primeiro passo é estabelecer objetivos (veja aqui como fazê-lo). Caso tenha dúvidas sobre priorização de Google versus mídias sociais, leia este artigo.


Denise Mizrahi - Relacionamento com Clientes

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