No Marketing Médico e Odontológico, a conquista de novos pacientes é crucial
Quando converso informalmente com médicos e dentistas que ainda não trabalham com marketing digital, costumo perguntar que resultados pretendem atingir com este investimento. A maioria diz: “quero conquistar mais pacientes”, “quero ser mais conhecido nas mídias sociais”, “quero garantir que os pacientes retornem pelo menos uma vez ao ano”, entre outras respostas.
Supondo que o profissional invista R$ 2.000,00 reais por mês em marketing digital para conquistar mais pacientes. Após 6 meses de investimento, como ele irá avaliar o retorno do investimento?
O que são mais pacientes, 5 ou 50? Se entrarem 6 este mês, será um bom resultado? Depende..
Qual era a sua expectativa inicial? Quantos clientes novos por mês entraram nos últimos meses antes de iniciar o investimento em marketing digital? São reflexões necessárias antes de iniciar uma atividade em marketing digital.
Estabelecendo objetivos
Comece estabelecendo objetivos bem claros. Uma metodologia muito utilizada em gestão no mundo inteiro é trabalhar com objetivos SMART. Trata-se de um acrônimo para Specific, Measurable, Actionable, Realistic, Time-Bound.
Vejamos o significado de cada letra do SMART:
Specific: o objetivo deve ser específico. Uma forma de garantir clareza ao objetivo é perguntar sempre: para quê? Exemplo:
Quero conquistar mais pacientes.
Para quê?
Para ter um maior faturamento
Então, aumento de faturamento é o seu principal objetivo. Ele pode vir através da aquisição de novos pacientes, do aumento no valor da consulta, de uma mudança no mix de atendimento (menos convênio e mais particulares, por exemplo), do aumento na frequência dos pacientes atuais, etc. Estas são estratégias ligadas ao seu objetivo e dão clareza ao planejamento.
Measurable: o objetivo deve ser mensurável. Voltando ao exemplo acima:
Meu objetivo é ter um maior faturamento através da conquista de novos pacientes.
Quantos novos pacientes devem ser conquistados? Analisar os meses anteriores sem o investimento em marketing digital pode ser um bom ponto de partida.
Se historicamente o seu consultório recebia 5 novos pacientes por mês (através de indicações de outros pacientes ou outros profissionais), é possível trabalhar com cenários conservadores (até 15% de crescimento) a ultra agressivos (100% de crescimento), dependendo do seu perfil e do quanto está disposto a investir.
Definindo a meta do número de pacientes novos que entrarão mensalmente, é possível calcular o aumento no faturamento. O nosso objetivo pode ficar mais ou menos assim:
Meu objetivo é ter um faturamento mensal x% maior através da conquista de 10 novos pacientes por mês.
Actionable: o objetivo deve ter uma ação ligada a ele. Algo deve acontecer para que se atinja a meta.
Neste nosso exemplo a ação é a conquista de 10 novos pacientes por mês.
Realistic: o objetivo deve realista e atingível. Triplicar o faturamento em 6 meses não é impossível (aliás, nada é impossível), mas pode não ser realista caso a sua clínica já tenha uma boa base de pacientes particulares pagando o preço justo.
Ser realista, neste caso, envolve analisar váriáveis como preço e aquisição de novos pacientes no passado sem investimento em marketing digital para ter uma boa base de comparação.
Time-Bound: o objetivo deve ter prazo para acontecer. Isso gera senso de urgência e define o prazo para verificar se a estratégia utilizada foi eficaz.
Colocando métricas de tempo no objetivo que estamos construindo, ficará assim:
Meu objetivo é aumentar o faturamento mensal da clínica em x% (versus média mensal do ano anterior) através da aquisição de 10 novos pacientes por mês, no período de 6 meses.
Tendo objetivos claros e definidos, o trabalho de implantação de marketing digital em sua clínica ou consultório será facilitado, possibilitando também a análise dos resultados obtidos. Boa sorte!
Denise Mizrahi - Relacionamento com Clientes